Marketing-Tricks: So schützt du dich vor dubiosen Anbietern

Bist du auch schonmal auf einen Marketing-Trick hereingefallen und hast etwas gekauft, was du gar nicht wolltest? Im Online-Marketing gibt es leider immer wieder schwarze Schafe, die bestimmte Taktiken einsetzen, um mehr Umsatz zu machen. In diesem Beitrag erfährst du, wie du dich davor schützen kannst.

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Eine meiner Kundinnen hat einen sehr teuren Kurs einer bekannten Online-Unternehmerin gebucht. Es war ein „Effekt-Kauf“, den sie spontan im Webinar getätigt hat – und nur Stunden später schon bereute. Der Kurs half ihr nicht weiter, da sie bereits durch zu viele Infos verwirrt war und sich daher einen Gesprächspartner wünschte. 

Trotz Geld-Zurück-Garantie hat sie das Geld nie wieder gesehen und als Lehrgeld verbucht. Natürlich hat sie niemand dazu gezwungen, zu kaufen – doch hatte sie wirklich eine freie Wahl?Also habe ich mir etliche Salesfunnel (Verkaufstrichter) diverser Online-Unternehmer angesehen.

(Hinweis: Ein Salesfunnel ist ein Prozess, um Produkt und Leistungen online zu verkaufen)

Mein Fazit: Oft hast du kaum eine Chance, dich gegen zahlreiche Marketing-Tricks zu wehren.

Viele Online-Unternehmer wissen ganz genau, wie sie Leute dazu bringen, ihr Hirn abzuschalten und zu kaufen. Alle Bestandteile sind getestet und strategisch darauf aufgebaut, den größtmöglichen Effekt zu haben. 

Dieser Beitrag soll dir dabei helfen, nicht ungewollt auf die Masche von dubiosen Online-Unternehmern hereinzufallen und vernünftige Entscheidungen zu treffen, wie und wo du dein Geld investieren möchtest. 

Die typische Online-Manipulation: Der Salesfunnel

(Achtung: Der Text trieft vor Ironie)

1. Die Werbeanzeige

Du siehst in deiner Social-Media-Timeline eine gesponserte Werbeanzeige, die dir 6-stellige Summen in kurzer Zeit oder Kunden ohne Ende verspricht. Die Farben sind grell, es gibt sehr viele Icons (erhöht die Conversion!) und das Gesicht eines Coaches grinst dich an (Gesichter funktionieren bei Werbeanzeigen besser.)

Bei YouTube laufen Werbespots von jungen Typen oder Frauen in knapper Kleidung, die sich im Urlaub eine Luxus-Villa und einen Porsche gemietet haben und begeistert vom digitalen Nomadentum berichten.

Die Werbeanzeige oder -Spot führt dich auf eine Landing-Page (einzelne Webseite, die dafür da ist, um deine E-Mail-Adresse einzusammeln). Hier bekommst du entweder ein kostenloses PDF mit angeblich wertvollen Tipps oder die Einladung, dir ein Webinar anzusehen. 

2. Das Webinar

Das Webinar ist der Heilige Gral der Verkäufer, denn hier haben sie deine volle Aufmerksamkeit und können viele Marketing-Tricks gleichzeitig einsetzen. Das (meistens aufgezeichnete) Webinar geht 45 – 90 Minuten. In der Seitenleiste siehst du Kommentare und angebliche Live-Chats mit etlichen anderen Teilnehmern, die total begeistert sind und alles, was der Anbieter erzählt, ganz toll finden.

Lass dich nicht täuschen – es gibt Software, um selber Kommentare unter verschiedenen Namen zu erstellen und minuziös ausspielen zu lassen.

3. Die Standard-Erfolgsgeschichte (und ihr Zweck)

Am Anfang wird dir versprochen, dass du richtig viel Nutzen aus dem Webinar ziehen wirst und du einen geheimen Trick oder eine Insider-Technik lernen wirst, die dir schon morgen mehr Umsatz bringen wird – also unbedingt dran bleiben!

Doch zunächst muss sich der Anbieter erstmal vorstellen und präsentiert: Seine Erfolgsgeschichte.

Die Erfolgsgeschichte ist meistens eine abgewandelte Form des Klassikers „Vom Tellerwäsche zum Millionär“.

In dieser macht sich der Anbieter auf die Suche nach einer Möglichkeit, unternehmerische Freiheit zu finden. Tausende Euros und etliche Jahre später fand er schließlich das eine Produkt/System/Coaching/Geheimnis/Blueprint, dass es ihm nun ermöglicht, massiv Umsatz im Schlaf zu machen und seine Träume zu leben. 

Früher war der Anbieter abgebrannt, depressiv, krank und schlief auf der Couch seiner Eltern.

Selbst sein Hamster Goldie hat ihn verlassen.

Nun lebt er das Leben, von dem er (und natürlich du) nur geträumt hat. Er hat Zeit für seine Familie, reist um die Welt und liebt seine Arbeit. Eigentlich müsste er keinen Tag mehr arbeiten, doch er liebt es halt – Entrepreneur-Mindset und so.

Die ganze Story hat nur ein Ziel: Du sollst denken, dass ihr viel gemeinsam habt. Der Anbieter betont, dass er selber keine besonderen Fähigkeiten besitzt und es trotz seiner schlimmen Ausgangssituation geschafft hat.

Der eigentliche Marketing-Trick liegt darin, deine Selbstzweifel zu beseitigen und folgenden Gedanken entstehen lassen: „Wenn sogar der das geschafft hat, dann schaffe ich das ja vielleicht auch?“. 

Ich liebe Storytelling und finde es total wichtig, seine Geschichte zu erzählen! Aber wenn ich noch einmal dieselbe lahme Geschichte höre, spring ich aus dem Fenster. Außerdem sollte die Story im vernünftigen Verhältnis zur Webinarzeit stehen. 

4. Der „Mehrwert“ im Webinar

Nachdem du dich 30 Minuten durch die Erfolgsgeschichte des Anbieters gequält hast und seine Kinder beim Vornamen kennst, folgt nun ein kleiner Tipp (den du auch mit einer kurze Google-Suche oder in einem Buch erhalten hättest.)

Du hast Hoffnung, dass da noch mehr kommt, denn die Versprechen waren groß und du hältst tapfer durch.

Doch was kommt statt dessen erstmal? Es folgt das Prinzip „Schmerz & Gewinn“.

5. Marketing-Trick „Schmerz & Gewinn“

Nun zählt der Anbieter alle Schmerzpunkte auf, die du haben könntest, weil du noch nicht so erfolgreich/schön/frei/… bist, wie du gerne wärst. Oft werden die negativen Konsequenzen extrem übertrieben – da kann es schon einmal sein, dass dir wegen einer falschen Überschrift tausende Euros durch die Lappen gehen und du deinen Erstgeborenen verkaufen musst, um über die Runde zu kommen. 

Doch wenn du das Produkt/System/Geheimnis schon kennen würdest, dann wäre deine Zukunft rosig und du würdest auf einem Einhorn in den Sonnenuntergang reiten.

Es werden dir also zahlreiche Schmerzpunkte präsentiert und einem (möglichen) Gewinn gegenübergestellt, wenn du das Produkt kaufst. Es wird suggeriert, dass diese rosige Zukunft schon zum Greifen nah ist – es kostet dich nur noch dieses kleine Investment. 

Beim Prinzip Schmerz & Gewinn wird stark in die Trickkiste gegriffen und zutiefst menschliche Bedürfnisse und Wünsche angesprochen, die jeder Mensch hat: Sicherheit, Liebe, Anerkennung, Sehnsucht, Zugehörigkeit etc.

Sie regen deine Fantasie an und geben dir das Gefühl, dass auch du es schaffen kannst. Wenn es bisher noch nicht passiert ist, dann bröckeln spätestens hier deine Widerstände und Zweifel weiter ab… 

6. Soziale Bewährtheit (Social Proof)

Nun folgt das „Prinzip der Sozialen Bewährtheit (Social Proof)“. In Kürze: Wir sind Herdentiere und orientieren uns stark an Empfehlungen und der Meinung der Masse. Das ist genetisch in uns veranlagt und auch der Grund, warum Amazon-Bewertungen so gut funktionieren.

Der Anbieter zeigt nun also Lobpreisungen und Erfolgsgeschichten von Kunden, die bereits das Produkt erworben und damit erfolgreich geworden sind. 

Dieser Social Proof ist ein effektiver Marketing-Trick, um dich von dem Mehrwert zu überzeugen und klar zu machen, dass auch anderen Kunden ohne besondere Fähigkeiten erfolgreich geworden sind.

Es werden extra Beispiele ausgewählt, die typische Kunden repräsentieren sollen – mit mindestens einem von ihnen kannst du dich bestimmt identifizieren.

Was man schnell übersieht: Die Verlierer werden dir natürlich nicht präsentiert, sondern nur die herausragenden Erfolgsgeschichten.

Oft fehlt auch der Beweis, dass diese Erfolge tatsächlich jemals eingetreten sind oder die Referenz-Geber nicht ordentlich am Verkauf mitverdienen. Faustregel: Je übertriebener die Erfolge angepriesen werden, umso skeptischer solltest du werden („In zwei Wochen eine Steigerung von 5000%“!) .  

Nach der Story, dem Ausblick auf die rosige Zukunft und den Lobpreisungen von Kunden hast du einiges an Zeit investiert. Im Chat siehst du die begeisterten Kommentare, die alle irre gespannt auf das tolle Angebot sind und es kaum erwarten können, endlich zu kaufen.

Du hoffst derweil inständig, dass da noch Mehrwert kommt. Aber die Hoffnung ist vergebens – nun folgt der eigentliche Verkauf. 

7. Der Verkauf 

Nun werden nochmal alle Vorteile aufgezählt und der Anbieter erzählt dir eine leidenschaftliche Zukunfts-Geschichte: Was da alles möglich sein wird! Du wirst nicht nur mehr Geld haben, sondern auch Zeit für deine Familie und Hobbys.

Als Experte wirst du dich über einen reißendem Strom von Neukunden freuen, dein Telefon steht nicht mehr still und du wirst fürstlich bezahlt. Du musst nie wieder Akquise mehr machen, deine Familie und Freunde werden dich um deinen Erfolg beneiden und du wirst Champagner aus dem Bauchnabel deines Supermodel-Partners schlürfen. 

Gute Verkäufer können hier selbst Fantasy-Autoren in den Schatten stellen.

Und dann kommt die alles entscheidende Frage: Welcher Preis ist dir dein Erfolg wert? Denn es geht ja nicht nur um Geld, sondern um deine kostbare Lebenszeit! Ist das überhaupt mit Geld aufzuwiegen? 

Ja ist es – und das für einen Spottpreis, der immer auf die Zahl 9 oder 7 endet. Diese Zahlen haben nachgewiesen die höchste Kaufquote. 

8. Der mega-super-unglaubliche-Bonus

Aber das ist noch nicht alles! Denn der Anbieter ist heute in Gönnerlaune und möchte die Teilnehmer belohnen, die sofort zuschlagen und damit beweisen, dass sie es ernst meinen.

Das Angebot: Wenn du in den nächsten 20 Minuten kaufst, dann bekommst du den „Super-mega-ultra-Bonus“ obendrauf, der aus 10 Teilen besteht. Dieser Bonus ist für sich alleine genommen mindestens nochmal tausende Euros wert (ob fiktiv oder nicht ist ja egal)! 

Hintergrund zu diesem Marketing-Trick: Der Anbieter möchte verhindern, dass du zu lange über den Kauf nachdenkst.

Oft erscheint im selben Zusammenhang ein Timer, bei dem die Zeit herunterläuft und dich nervös machen soll. Und denk dran: Der Anbieter selber hat Jahre gebraucht und tausende Euro ausgegeben, um sich dieses geheime Wissen anzueignen!

Wie lange würdest du wohl brauchen, um dir dasselbe Wissen anzueignen? Besonders pfiffige Anbieter geben dir auch noch Argumente an die Hand, damit du dein Investment vor deinem Partner, Freunden oder Familie rechtfertigen kannst. 

Zum Abschluss werden noch ein paar Fragen beantwortet (natürlich nie kritische Fragen) und potentielle Einwände beseitigt, die auch den letzten Zweifler davon abhalten könnten, zu kaufen. Immer wieder wird die Seite mit dem Bonus-Gesamtpaket angezeigt, bei dem der fiktive Wert durchgestrichen und der Super-Rabatt gezeigt wird. 

9. E-Mails im Nachgang

Im Nachgang erhältst noch mindestens 3-5 Emails mit dem Hinweis, das nun wirklich deine allerletzte Chance sei und der Anbieter gar nicht wisse, ob er das Produkt JEMALS WIEDER zu diesem GÜNSTIGEN Preis anbieten würde.

Es werden weitere Leidens- und Erfolgsgeschichten präsentiert, die selbst Donald Trump zu Tränen rühren würden. Ein besonders findiger Marketing-Trick: Manche Anbieter bauen extra Rechtschreibfehler in ihre E-Mails ein, weil dies authentischer wirkt!  

Zwischenfazit

Nach diesem Manipulations-Marathon ist es kein Wunder, dass Kunden kaufen, obwohl sie das Produkt vielleicht gerade nicht brauchen oder das Investment über ihren Verhältnissen liegt. 

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Die 6 effektivsten Marketing-Tricks 

Marketing-Tricks, auch „Trigger“ genannt, sind psychologisch effektive Hebel, die sich bewährt haben, um Menschen in eine gewünschte Richtung zu lenken. Sie sind schon lange erprobt und werden häufig und gerne eingesetzt, um effektiv zu verkaufen. Im Prinzip ist gegen keinen dieser Tricks etwas zu sagen, sofern sie vom Anbieter ethisch und moralisch einwandfrei eingesetzt werden – und nicht, um Leute über den Tisch zu ziehen. 

Ich möchte sie dir hier nenne, damit du sie kennst und bei deinem nächsten Investment eine vernünftige Entscheidung treffen kannst, bei der du im Nachhinein keine Kaufreue verspürst.

Trick 1: Einfachheit

Lass uns ehrlich sein: Menschen sind faul und wollen alles so schnell, einfach und bequem wie nur möglich. Es gibt etliche Produkte und Leistungen, die Zeit- oder Geldersparnis versprechen. Onlinekurse sind typisch dafür, denn sie sparen Zeit für eigene Recherche und Tests – dagegen ist nichts einzuwenden!

Kritisch wird es dann, wenn Anbieter schnellen oder übertriebenen Erfolg ohne große Anstrengung verkaufen. Ehrliche Anbieter weisen darauf hin, dass alles, was es wert ist, Zeit-und Geldeinsatz erfordert und Erfolg niemals leicht ist. Doch Ehrlichkeit verkauft sich leider wesentliche schwieriger als großspurige Versprechen…

Trick 2: Knappheit 

Produkte und Leistungen, die exklusiv und knapp sind, werden als begehrenswerter empfunden (denk an Diamanten). Das Prinzip der Knappheit wird gerne von Manufakturen, Luxus-Anbietern, Autoherstellern und Premium-Marken genutzt. Oft ist es tatsächlich so, dass es nur eine begrenzte Stückzahl gibt oder die Fertigung besonders lange dauert.

Dubiose Anbieter werden aber versuchen, ihr Produkt in irgendeiner Form künstlich zu verknappen – obwohl es dafür keine logische Begründung gibt.

Oft gibt es „nur noch wenige Plätze“ oder eine geringe Stückzahl. Manche beteuern auch, dass es das Produkt (zu diesem Preis) später vielleicht gar nicht mehr geben wird. Achte darauf, ob die Verknappung wirklich logisch oder vom Anbieter künstlich aufgebaut wird, um den Druck zu erhöhen.  

Trick 3: Dringlichkeit 

Diesen Trick findest du in jedem Supermarkt mit Sonderangeboten bis hin zu Online-Marketern: Das Angebot ist nur kurzfristig verfügbar.

Der Hintergrund: Wer zu viel Zeit zum Nachdenken hat, wird vielleicht nicht kaufen. Je länger die Entscheidung dauert, umso unwahrscheinlicher wird ein Kauf.

Daher wird das Angebot auf eine bestimmte Zeit befristet oder es gibt nach einer gewissen Frist keinen Bonus mehr.

Auch hier gilt: Im Prinzip ist nichts dagegen einzuwenden, wenn es fair einsetzt wird. Manchmal möchte man Kunden einen liebevollen Schubs in die richtige Richtung geben, um endlich ins Handeln zu kommen (s. Punkt 1: Wir Menschen sind faul und bequem.)

Doch wenn der Druck zu groß wird, nimmt man Kunden die Möglichkeit, rational zu handeln.   

Trick 4: Gewinn & Verlust

Klar: Jedes Angebot und Produkt sollte so erstellt sein, dass es einen Mehrwert für den Kunden darstellt. Im Gegenzug kann es natürlich negative Konsequenzen haben, wenn man das Produkt nicht kaufen sollte. Beide Seiten sollten dem Kunden klar gemacht werden, damit er eine vernünftige Entscheidung treffen kann.

Doch bei dubiosen Anbietern werden beide Seiten extrem übertrieben dargestellt: Sowohl der erwartete Gewinn als auch die negativen Konsequenzen für das Nicht-Handeln wird mit viel Fantasie in allen Facetten ausgemalt.

Bitte prüf also: Was wird passieren, wenn du das Angebot nicht annimmst und weitermachst wie bisher? Und welche Vorteile könnte es haben, wenn du das Angebot annimmst? Welche Seite überwiegt? 

Trick 5: Social Bewährtheit (Social Proof)

Wie im Text oben beschrieben orientieren wir uns stark an anderen Menschen und folgen Empfehlungen und Meinungen der Masse. Deswegen funktionieren Amazon-Bewertungen und Empfehlungen von Bekannten so gut. Besonders, wenn wir unsicher sind und noch keine Erfahrung mit einem Anbieter haben, vertrauen wir lieber auf die Meinung anderer.

Statt sich selber zu loben, setzen viele Unternehmen gerne Referenzen und Erfolgsgeschichten ehemaliger Kunden ein, um von ihrem Angebot zu überzeugen.

Also ja: Referenzen und Kundenstimmen sollten auf jeden Fall eingesetzt werden. Aber werde skeptisch, wenn diese Kundenstimmen extrem übertrieben sind oder unnatürlich wirken.

Ein kurzer Referenz-Hintergrundcheck wirkt oft Wunder 🙂 

Trick 6: Preisreduktion oder Bonus 

Dieser Trick ist selbsterklärend. Gib den meisten Menschen ein (angebliches) Sonderangebot und das Gehirn rastet aus. Schnäppchenjäger lieben das Erlebnis und den Kampf um den besten Preis – sie wollen das Gefühl haben, einen guten Handel gemacht zu haben.

Manchmal kannst du tatsächlich ein Schnäppchen machen, doch meistens verdient der Anbieter auch mit dem Sonderangebot gut. Auch hier bitte den Kopf einschalten: Ist das Investment für dich sinnvoll und wird es sich über die Zeit amortisieren?

Ist der Bonus eine sinnvolle Ergänzung zum Angebot oder nur unnötige Beigabe, um den empfundenen Mehrwert zu erhöhen?  

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Wie du gute von schlechten Anbietern unterscheidest

Die Frage ist: Wie sollst du gute von schlechten Anbietern unterscheiden? Der Unterschied ist oft nicht leicht zu erkennen, daher gebe ich dir ein paar Tipps mit, die dir bei der Auswahl helfen können.  

Langjähriger echter Mehrwert

Gute Anbieter sind jahrelange Experten auf ihrem Gebiet. Nicht, weil sie sich selber Experten nennen, sondern weil sie kontinuierlich Mehrwert liefern – durch Beiträge, Podcastfolgen, Videos, Newsletter etc. Schau dir den Anbieter an und überprüfen, wie lange er bereits Mehrwert liefert und wie die Qualität seiner Arbeit ist.

Es gibt genügend, die auf jeden Trend-Zug aufspringen und schnell aus einem Buch oder ein paar Google-Artikeln einen überteuerten Online-Kurs erstellen und hochpreisig verkaufen wollen.

Engagement statt Masse

Follower-Zahlen sagen nicht viel über den Mehrwert eines Anbieters aus, sondern nur, dass er dem Geschmack der Masse entspricht. Viel wichtiger ist es, wie engagiert der Anbieter ist.

• Beantwortet er Fragen?
• Geht er auf Kritik oder Wünsche ein?
• Ist er nahbar oder gibt er sich als Guru aus, der es nicht mehr nötig hat?
• Wie sind seine Rezensionen und Bewertungen?
• Wie verhält er sich, nachdem Kunden das Produkt erworben haben?
  

Ehrlichkeit

Wirklich erfolgreiche Unternehmer wissen, dass Erfolg nicht über Nacht entsteht oder leicht ist. Gute Anbieter versprechen dir keinen schnellen Erfolge, Abkürzungen oder Geheimnisse zum Erfolg. Doch sie nehmen dich ein Stück mit an die Hand und unterstützen dich, so gut es geht.

Diese Anbieter arbeiten auch nicht mit jedem und weisen explizit darauf hin, für welche Personen ihr Produkt NICHT geeignet ist. Sie sind an der langfristigen Zufriedenheit mehr interessiert als am kurzfristigen Umsatz.  

Gutes Bauchgefühl

Bitte kauf nicht sofort von jemandem, den du kaum kennst. Lass dir Zeit, frag frühere Teilnehmer und prüfe, was dein Bauchgefühlt dir sagt. Wir haben oft eine sehr gute Antenne dafür, ob jemand Bullshit redet oder ernsthaft an unserem Wohlergehen interessiert ist.

Wenn du ein schlechtes Gefühl gegenüber dem Anbieter hast, lass es lieber sein oder recherchier intensiver.  

Angemessener Preis

Zum Schluß: Gute Produkte haben einen angemessenen Preis. Angemessen ist natürlich sehr individuell, aber folgendes sollte klar sein: Du kannst (meistens) keine großen Dinge von einem 99,-€ Kurs oder einem 9,-€ Ebook erwarten.

Hochwertige Produkte erfordern viel Wissen, Einsatz, Zeit, Geld und Erfahrung. Umgekehrt muss es aber in einem vernünftigen Verhältnis stehen und sollte sich rechnen, wenn du wirklich deine Hausaufgaben machst und nicht nur passiv konsumierst. 

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Fazit

Ich hoffe, dass dir diese Tipps dabei helfen, sinnvollen Investitionen zu tätigen, die dich wirklich weiterbringen. Ich glaube daran, dass lebenslanges Lernen für jeden sehr wichtig ist und das jeder Anbieter die Verantwortung hat, seine Leistungen ethisch zu verkaufen.