Preisverhandlung: 5 Tipps, wenn dich dein Kunde zu teuer findet

So entkommst du der Preisschlacht und positionierst dich einzigartig. 5 Tipps für deine Preisverhandlung und die Stärke wertbasierter Preise

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„Heutzutage kennen die Leute von allem den Preis und von nichts den Wert.“

Oscar Wilde

Wo genau liegt der Unterschied zwischen Preis und Wert? Und warum ist das wichtig?

Gerade bei der Preisfindung und Preisverhandlung haben zahlreiche Unternehmer – und ich schließe mich da nicht aus – erhebliche Bauchschmerzen. Sobald ein Kunde sagt: „Ihr Angebot ist zu teuer“ knicken sie ein und geben einen Rabatt oder versuchen den Kunden zu überzeugen, dass ihr Preis gerechtfertigt sei.

Oder Unternehmer gehen diesen Gesprächen aus dem Weg und verkaufen sich direkt unter Wert. Der Druck ist immens – ein Klick im Internet und der Kunde weiß ziemlich genau, ob das Angebot teuer oder günstig ist.

Erst neulich hatte ich einen Kunden, dem ich ein fair kalkuliertes Angebot für seine Marketingkonzeption überreichte und dieses mit ihm durchging. Sofort fing dieser an, mir über meine Stundenpreise zu diskutieren und diesen nachzurechnen.

Glaub mir, hier bin ich echt ins Schwitzen gekommen! Leider reagierte ich hier auch völlig falsch und ließ mich auf die Diskussion ein. Ein Teufelskreis, in dem man sich nur noch am Rechtfertigen ist. Denn wer kann schon mit den Online-Preisen mithalten?

Im Nachhinein ärgerte ich mich noch tagelang über mich selbst. Letztendlich war es aber eine super Lernerfahrung, aus der ich folgende Schlüsse zog:

1. Courage

Es gehört Mut und Beherztheit dazu, einem Kunden klar zu machen, dass man den Preis wert ist!

Zunächst braucht man für sich selbst eine feste Einstellung und ein glasklares Bild, für welche Werte man einsteht. Dieses Bild verliert man schnell aus den Augen, wenn es um Preisverhandlungen geht, denn man möchte den Kunden ja nicht verlieren. Daher sollte man es sich kurz niederschreiben und immer mal wieder ins Bewusstsein rufen.

In meinem Fall bedeutet das, dass ich die Courage habe, für Folgendes einstehe: Ich biete individuell maßgeschneiderte Marketing- und Innovationskonzepte an. Die gibt es einfach nicht zum Pauschalpreis!

Ich verkaufe mich und meine Leistung nicht unter Wert. Ich biete meinen Kunden einen großen Mehrwert, der ihnen definitiv mehr einbringt als es sie kostet.

Ich bin meinen PREIS WERT, aber nicht preiswert! Wer Standard-Lösungen oder Billig-Anbieter will, passt nicht zu mir.

Wie sieht es bei dir aus? Für was stehst du ein? Und stehst du wirklich hinter deinem Produkt, dass du nicht bei dem ersten Einwand einknickst?

2. Keine Preisdiskussion

Wie hast du deine Preise kalkuliert? Ist noch Puffer dabei, damit du deinen Kunden Rabatt geben kannst und damit weniger Diskussionen in Kauf nehmen musst?

Ich habe eine „Keine Rabatte“-Einstellung!

Der Grund: Meine Angebote sind von Anfang an immer fair kalkuliert. Ich möchte natürlich Gewinn machen, aber ich ziehe den Kunden nicht über den Tisch. Schon aus dem Grund, weil ich langfristig mit ihm zusammen arbeiten möchte.

Daher lasse ich mich auf keine Preisrechtfertigung ein und gebe keine Rabatte.

Denn Rabatte bedeuten, dass jemand von Anfang an zu hoch kalkuliert hat – und mich ohne Preisdiskussion über den Tisch gezogen hätte.

Für manche Branchen mag die Rabattpolitik sinnvoll sein, für zahlreiche aber durchaus schädlich.

Wenn ein Kunde sich also über den Preis beschwert, gehe ich mit ihm die einzelnen Positionen durch. Und schauen dann, welche Bausteine wir weglassen können, damit der Preis besser passt. Oder bei welchen Leistungen mir der Kunde mehr zuarbeiten kann.

Ein Weg findet sich immer, wenn beide wirklich zusammenarbeiten wollen und beide den Wert erkennen.

3. Transparenz

Viele Leistungen sind für Kunden schwer nachzuvollziehen und undurchsichtig. Hier hapert es wieder an dem neutralen Blick von außen – man ist selber so in seinem Tagesgeschäft vertieft, dass der Kundenblick fehlt.

Überleg also, wie du deine Leistungen so nachvollziehbar und transparent wie möglich machen kannst.

Ein Marketingkonzept beispielsweise ist knallharte Denkarbeit. Kunden denken oft, das Marketingideen, Slogans etc. automatisch entstehen, wenn der Mensch nur kreativ genug ist. Doch das entspricht nicht der Realität.

Ich sitze nicht auf einer Blumenwiese, während mir die Ideen nur so zufliegen. Hierfür sind stundenlange Recherchen, Kundenanalysen etc. notwendig. Danach qualmt einem echt der Kopf.

Ein Kunde wird niemals den umfassenden Einblick in deinen Arbeitsalltag haben. Dennoch sollte er ungefähr nachvollziehen können, was in deinem Angebot steckt, damit er selbst seine Schlüsse ziehen kann.

Involviere deinen Kunden, wieviel Arbeit wirklich hinter deiner Leistung steckt.

4. Die richtige Zielgruppe

Kennst du deine Zielgruppe bzw. Wunschkunden? Ich wette, deine Wunschkunden sind keine Schnäppchen-Jäger – oder? Und trotzdem lassen wir uns auf diese Kunden ein, obwohl wir es eigentlich besser wissen müssten.

Wenn ein Kunde zu dir kommt, der gar nicht in dein Schema passt, hast du folgendes Problem: Du kannst argumentieren, bis sich die Balken biegen, mit Engelszungen auf ihn einreden und ihn mit Marketingaktionen überschütten:

Wenn der Kunde keinen Bedarf hat, dann wird er nicht kaufen!

Wenn er nicht erkennt, was deine Leistung WERT ist, wird er kein Geld dafür ausgeben. Oder er kauft für einen Preis, bei dem dir die Tränen kommen, weil du noch draufzahlst.

Wenn deine Kunden den Wert deiner Leistung nicht erkennen (siehe Punkt 5), verhandelst du nur noch über den Preis. Du läufst hier gegen eine Wand. Es kostet nur Mühe, Zeit, Energie und Nerven.

Anstatt also Kunden umpolen zu wollen, konzertier dich lieber auf Kunden, die deine Leistung wirklich brauchen – und ja, auch verdienen.

Und notfalls musst du dem Kunden klar machen, dass er vielleicht woanders besser aufgehoben ist.

5. Wert statt Preis

Überleg kurz: Warum kaufst du etwas? Eigentlich ist es sehr simpel: Du kaufst dann, wenn der persönliche empfundene Wert größer ist als die Kosten. Dann wird es zum MEHRWERT.

Ich betone: Wenn der EMPFUNDENE WERT größer ist als die Kosten.

Es kommt nicht darauf an, wieviel das Produkt in der Herstellung tatsächlich kostet!

Deswegen ist es so wichtig, deine Zielgruppe zu kennen. Je genauer du deine Kunden beschreiben kannst, umso mehr Argumente hast du an der Hand, welchen Wert deiner Leistung für ihn hat.

Aber wie findest du heraus, welche Werte du verkaufst?

Das ist ein umfassendes Thema, worüber ich in Zukunft noch mehrere Beiträge schreiben werde.

Aber in Kürze: Du verkaufst immer eine Lösung, mit der du ein emotionales Bedürfnis des Kunden erfüllst. Darum finde ich, dass es lohnenswert ist, eine „wertbasierte Preisstrategie“ zu fahren.

Aber was ist das?

Der wertbasierte Preis

„Ein wertbasierter Preis ist der Preis, der den vom Kunden wahrgenommenen Nutzen eines Produkts oder einer Dienstleistung widerspiegelt(…) Je größer der vom Kunden wahrgenommene Nutzen, desto höher der Preis.“(Quelle: www.navetti.de)

Ein einfaches Beispiel: Es gibt Lippenstift für 2 Euro und welchen für über 50 Euro. Die Produktionskosten dürften bei beiden einen Bruchteil des Endpreises betragen. Doch darum geht es nicht – sondern einzig und alleine um folgende Frage:

Welchen Nutzen hat der Kunde davon? Was verspricht er sich davon? Welchen Mehrwert bietet es?

Klar, faktisch malt ein Lippenstift die Lippen an. Aber der Mehrwert, den sich die Kundin davon verspricht, ist ein ganz anderer. Z.B.:

• sich begehrenswert fühlen
• sich selbst verwöhnen / belohnen
• aufregend für den Mann Zuhause sein
• etwas Neues ausprobieren
• aus der Masse herausstechen
• aus Tradition oder Gewohnheit
• als Geschenk für eine Freundin
• für Karneval
• ….

Du siehst – ein Lippenstift, etliche Möglichkeiten und Gründe, warum man diesen kauft. Und genauso unterschiedlich ist auch die Zahlungsbereitschaft, die von diversen Faktoren abhängt.

Je wichtiger der Kundin einer dieser Kaufaspekte ist, umso mehr wird sie bereit sein, dafür ihr Geld herzugeben.

Wichtig für dich ist aber Folgendes:

Deine Kunden kümmert es nicht, wie du deine Preise kalkulierst. Die Kunden interessieren sich nur für den Mehrwert, den deine Leistungen zu einem bestimmten Preis bietet!

Viele Unternehmen fahren also gut damit, eine wertbasierte Preisstrategie zu fahren. Die Schwierigkeit hierbei ist, den Mehrwert richtig zu kommunizieren, was eine fortwährende, intensive Auseinandersetzung mit dem Kunden erfordert.

Als Ergebnis aber wirst du hiermit höhere Preise durchsetzen können und dem ständigen Preiskampf entkommen.

Fazit:

Keine Verhandlung über den Preis! Kalkulier immer fair und hör auf, den Kunden über den Preis bekommen zu wollen. Natürlich vergraulst du damit Schnäppchen-Jäger, aber willst du dieses Klientel wirklich?

Machen dir lieber klar, welche Kunden du wirklich erreichen möchten und welchen Mehrwert du diesen Kunden bietest. Kommuniziere diesen Mehrwert immer deutlich und überleg, ob du vielleicht entsprechend der wertbasierten Preisstrategie kalkulieren solltest.

Denn auch deine Preisstrategie und die Kommunikation ist ein wichtiger Teil, um dich vom Wettbewerb abzuheben.

P.S. Hast du noch Tipps und Erfahrungen zum Thema Preisverhandlung? Ich freue mich auf deinen Kommentar!