Warum dein „Warum“ alles verändern kann

Möchtest du aus der Masse herausragen und sichtbar werden? Möchtest du, dass dein Marketing perfekt zu dir passt und deine Kunden dir freiwillig folgen? Dann solltest du dir eine elementare Frage stellen. 

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Vor 2 Wochen sitze ich gemeinsam mit einem Kunden in einem „Espresso-Strategiegespräch“. Das ist ein 3- bis 4-stündiges Analysegespräch zu allen Themen, die im Marketing wichtig sind: Leistungen, Markt, Vertrieb, Mitarbeiter, Kunden und so weiter.

2 Stunden lang läuft alles prima, die Geschäftsleitung und 4 Mitarbeiter sitzen vor mir und plaudern aus dem Nähkästchen. Die Stimmung ist toll, die Mitarbeiter sind sehr nett und aufgeschlossen. Mit den bisher gestellten Fragen haben sie wahrscheinlich gerechnet, es ist nichts Überraschendes dabei.

Natürlich ist alles davon wichtig, aber was sie nicht wissen: Ich bin gerade erst warmgelaufen!

Denn jetzt erst geht es an Eingemachte – und zwar mit folgender Frage:

„WARUM gibt es Sie?“

5 Augenpaare schauen mir irritiert an. Was soll diese Frage? Ist sie Ernst gemeint? Bedeutet blond tatsächlich blöd?

Zur besseren Erklärung lege ich nochmal nach:

„Was ist Ihr WARUM, jeden Tag aufzustehen?“ 

Stille. Ich sage erstmal nichts und lasse das Team überlegen. Der Betriebsleiter ist irritiert und antwortet: „Na klar, um Geld zu verdienen!“ Der Rest stimmt ihm zu. Nur der Geschäftsführer lächelt leicht, hält sich aber zurück.

Mit der Antwort habe ich gerechnet und antworte:

„Na klar, Geld ist wichtig und notwendig, keine Frage! Aber ich möchte wissen, warum Sie ausgerechnet DIESEN Beruf ausüben und keinen anderen. Wobei funkeln Ihre Augen? Was möchten Sie hinterlassen? Ihr Beruf nimmt den größten Teil Ihrer Lebenszeit ein – warum möchten Sie Ihre Lebenszeit mit genau dieser Tätigkeit verbringen?“

Ich weiß, dass diese Fragen alles andere als einfach sind. Und die wenigsten Kunden  haben direkt eine Antwort parat. Ich glaube, auch außerhalb unseres Berufslebens kennen die wenigsten ihr WARUM. Es ist auch keine Antwort, die spontan aus der Pistole geschossen kommt. 

Du musst zwar nicht sofort eine Antwort darauf haben – aber du musst sie unbedingt finden!

Diese Frage kratzt an den Grundfesten.

Was ist dein Warum?

Was ist deine Antwort auf die Frage: WARUM?

Warum tust du überhaupt das, was du tust?

Wenn du mit deinem Unternehmen einen wirklichen Unterschied machen möchtest, solltest du die Antwort hierauf kennen. Je mehr Anbieter auf dem Markt sind, umso schneller sollte eine glasklare Antwort auf diese Frage gefunden werden.

Vielleicht denkst du jetzt: „Ach, das ist nicht so wichtig, das mache ich vielleicht in ein paar Tagen – ich habe jetzt keine Zeit dafür.“

Eine kleine Statistik

Deine Kunden werden täglich von Werbebotschaften überflutet. 1920 waren das noch etwa 100 am Tag, das war eine schöne Zeit. Ein paar Werbespots, nette Broschüren und ein halbwegs gutes Produkt genügten, um als Unternehmen bestehen zu können. Da saßen die Werbeleute rauchend und trinkend in den Büros und haben sich was Kreatives ausgedacht. Die Kunden kamen von alleine.

Weiß du, wie viele Werbebotschaften es heute sind?

Nicht 1.000 oder 5.000 – sondern 13.000!

13.000 Werbebotschaften, die täglich auf uns einprasseln! Online, mobil, unterwegs, in Geschäften, in Schaufenstern, im Radio… Eine irre Zahl und kompletter „Informations-Overkill“.

Wie wirst du sichtbar?

Die Frage lautet nun: Wie wirst du trotz der 13000 Werbebotschaften pro Tag wahrgenommen?

Du magst vielleicht einwenden: „Ich biete tolle Produkte und Serviceleistungen zu einem guten Preis – und meine Kunden sind zufrieden. Das reicht doch, oder? Kunden werden schon irgendwie zu mir kommen, wenn ich etwas mehr Werbung mache.“

Ich muss dir widersprechen.

Natürlich glaube ich dir, dass du einen tollen Job machst – aber das reicht nicht mehr aus! Einen tollen Job machen viele und das Internet ermöglicht eine unglaubliche Transparenz für deine Kunden. Nach ein paar Klicks können sie sehen, wie zufrieden andere Kunden mit dir waren, wie gerechtfertigt dein Preis ist und vieles mehr.

Selbst, wenn du ein super Produkt zu einem guten Preis anbietest und deine Kunden zufrieden sind, reicht das „klassische Marketing“ nicht mehr aus.

In dem enormen Marketing-Grundrauschen bist du nur ein kleiner Ton.

Wenn du dich dann genauso anhörst wie der Rest, dann bist du ganz einfach für deine Kunden nicht wahrnehmbar. Dann geht jegliche Kaufentscheidung am Ende nur über den Preis.

Ein Klick, weiter geht es zu deinem Wettbewerb. Egal, wie kreativ deine Werbung ist.

„Kunden stehen bei uns an erster Stelle“ steht es in tausenden Hochglanzbroschüren und Webseiten. Fakt ist: Niemanden interessiert es, niemand hört zu. 13.000 Botschaften pro Tag!

Die ganzen hohlen Phrasen, Fachwörter und seelenlose Kundengespräche, das wird auf keinen Fall mehr gebraucht.

Mehr Werbung heißt nicht, dass du mehr wahrgenommen wirst! Dafür sind die Menschen schon viel zu abgestumpft.

Dein Warum macht den Unterschied!

Und was hat deine Sichtbarkeit mit der Frage nach dem WARUM zu tun?

Letzte Woche war ich bei einer Kundin auf einer Veranstaltung. Sie ist spezialisiert auf Reisen nach Südafrika, eine ganz tolle Frau! Es gab südafrikanisches Fingerfood, passende Weine und dann eine Foto-Tour durch die Gebiete in Südafrika.

Es war, als ob man zu Gast bei einer guten Freundin wäre, die einem Ihre Urlaubs-Erlebnisse berichtete. Und weißt du was? Alle Gäste hingen an Ihren Lippen! Es war unglaublich spannend, wunderschön, ehrlich und lebendig. Immer wieder waren kleine Geschichten zu verschiedenen Orten eingestreut, die sie bei einer ihrer zahlreichen Reisen erlebt hatte.

Die Gäste waren teilweise so gebannt, dass sie die Weingläsern vor dem geöffneten Mund vergaßen.

Meine Kundin sprühte vor Begeisterung, steckte an, lachte und war ganz pur und authentisch. Ein paar Tage später war ich bei ihr zu einem Beratungsgespräch und stellte ihr dieselbe Frage:

„Warum tust du, was du tust?“

Ihre Antwort kam wie aus der Pistole geschossen: „Ich möchte Menschen dieses unglaubliche Land wirklich nahe bringen – die Natur, die wunderbaren Menschen, einfach alles! Ich möchte, dass sie hautnah erleben, wie wunderbar es dort ist und dass sie als veränderte Menschen wieder zurückkommen.“ 

Manche Menschen kennen ihr WARUM ganz genau – und das strahlen sie aus jeder Pore aus. Hier ist es dann nur noch mein Job, das Ganze nach außen spürbar werden zu lassen.

Und manche Unternehmen sind seit etlichen Jahren am Markt und haben ihr WARUM über die Zeit etwas „vergessen“, jedes Jahr legt eine dünne Staubschicht darüber. Dann ist es mein Job, ordentlich durchzukehren, alles auf Hochglanz zu polieren und dann nach außen spürbar werden zu lassen. Das ist es, was ich unter tollem Marketing verstehe!

Menschen kaufen, warum du es tust

Die Frage nach dem WARUM ist also alles, außer weichgespültes Marketing-Geplauder, das sich gut in Hochglanz-Broschüren macht.

Es ist lebensnotwendig!

Simon Sinek hat in seinem legendären Ted Talk einmal gesagt:

„Die Menschen kaufen nicht, WAS du tust. Sie kaufen, WARUM du es tust. Und wenn du darüber redest, wirst du genau die Leute anziehen, die auch daran glauben.“

Im Klartext heißt das: Die Kunden kaufen immer DICH mit. Und je mehr du dein WARUM klar hast, je mehr du DU selbst bist – umso eher wirst du Kunden anziehen, die so ticken wir du. Denen dieselben Dinge wichtig sind. Die bereit sind, deine Preise zu bezahlen. Die dir freiwilligen folgen wollen, weil du sie inspirierst. Die den Sinn in deiner Arbeit erkennen und schätzen.

Die Frage nach deinem persönlichen WARUM ist jeden Tag dein Leuchtturm – sie zeigt dir, ob du auf dem richtigen Weg bist oder etwas vom Weg abgekommen bist. Und sie ist der Leuchtturm für deine Kunden, der signalisiert:

Hier bin ich und stehe für meine Werte und Überzeugungen ein! Wenn ihr dieselben Überzeugungen mit mir teilt, dann folgt mir.

Aufgabe

Möchtest du wirklich sichtbar werden und deine Kunden begeistern?

Dann schnapp dir JETZT SOFORT einen Stift und schreib auf:

• was dir wichtig ist
• was du verändern möchtest
• für welche Werte du einstehst
• welchen Sinn du in deiner Arbeit siehst
• warum es wichtig ist, dass es dich gibt
• was dich richtig nervt und du ändern willst

Dein WARUM kann später immer noch verfeinert werden, keine Sorge. Aber wichtig ist, dass du erstmal anfängst, es zu finden.

Bei dem Kundengespräch hat übrigens der Geschäftsführer eine Antwort geben können. Und genau diese Antwort war dann der Ausschlag dafür, die Ausrichtung und die Kommunikation mit den Kunden komplett zu ändern. Jetzt muss das WARUM nur noch überall spürbar werden.

Aber das ist dann wieder eine andere Geschichte…MerkenMerken