Dein Alleinstellungsmerkmal – Wie unterscheidest du dich von anderen?

Warum sollen deine Kunden zu dir kommen? Was macht dich einzigartig? Warum „mehr Marketing zu machen“ nicht die Lösung ist – und was du stattdessen tun solltest.

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„Wie finden Sie unseren Flyer?“

Mein Gesprächspartner schaut mich erwartungsvoll an. Ich sitze bei einem potentiellen Neukunden, einem Hotel auf dem Land. Aber schon beim Eintritt in das Hotel weiß ich: Das wird garantiert kein Kunde von mir!

Denn ich höre schon von draußen, wie er gerade eine Angestellte so richtig zur Sau macht (im Nachhinein erfahre ich, dass es seine Frau ist!).

Es riecht muffig, das Hotel wirkt altmodisch.

Ich möchte garantiert nicht mit einem Choleriker zusammenarbeiten, also kann ich ganz gelassen in das Gespräch gehen. Auf dem Schreibtisch türmen sich Berge von Papier, der Rauhaardackel schnarcht in seinem Korb vor sich hin und mein bulliger Gesprächspartner drohnt hinter dem kleinen Holzschreibtisch.

Es wirkt wie ein Klischee aus einer TV-Serie. Ich muss fast laut lachen.

Warum soll ich ausgerechnet zu ihnen kommen?

Der Prospekt ist nichts besonderes. Ein beigefarbener Hintergrund, ein paar altmodische Fotos und Zahlen,

Daten, Fakten. Schon tausendmal gesehen.

Ich versuche es erst etwas diplomatischer: „Wissen Sie, klar sind die Daten wie Zimmergröße etc. wichtig. Aber was ich als Kunde doch eigentlich wissen will ist: Warum soll ich ausgerechnet in Ihr Hotel kommen? Was haben Sie besonders zu bieten? Und es könnte etwas moderner designt sein…“

Er schaut mich an: „Sie können ruhig direkt sein!“

Ich habe ja nichts zu verlieren, also werde ich direkter:

„Das ganze Layout wirkt altmodisch und bieder, ich gehe als Kunde automatisch davon aus, dass es in den Zimmern ebenso aussieht. Das Hotel liegt außerhalb der Stadt – und wenn Sie nicht nur über den billigsten Preis gehen wollen, brauche ich mehr als die Zimmergröße, um hier ein Zimmer zu buchen. Was das sein soll, kann ich nirgendwo lesen. Also sehe ich keinen Grund, hierher zu kommen.

Kurz: Der Prospekt taugt nichts.“

Er nimmt es gelassen auf und erzählt mir davon, wie schrecklich die Wirtschaft sei, die Lage des Hotel „beschissen“, die Mitarbeiter schwierig und er jemanden bräuchte „der ein richtiger Verkaufsprofi sei, um sein Hotel an den Mann zu bringen“.

Im Klartext: Er findet sein Hotel selber schlecht, sieht sich aber nicht in der Verantwortung etwas daran zu ändern. Richten soll das gefälligst der Vertriebler. Und alles und jeder ist für seine Misere verantwortlich, nur er selbst nicht.

Er will Kosmetik von Außen betreiben, anstatt im Unternehmen etwas zu verändern.

Hier werde ich keine Mühe und Energie verschwenden. Er rät mir noch, „als Vertrieblerin Karriere zu machen, da könnte ich ja eine Menge an Provision verdienen“ und „könnte mich gerne bei ihm melden, wenn ich das wöllte, dafür würde ich richtig gut taugen“.

Eher würde ich mir die Hand abhacken, aber ich lächle und gehe. Manche Dinge, so unverschämt sie auch sind, muss man einfach mit Humor nehmen.

Solche Härtefälle sind in meine Job Gott sei Dank die absolute Ausnahme!

Mehr Marketing reicht nicht aus

Die meisten bemühen sich täglich, ihr Bestes zu geben und sind wirklich engagiert und mit voller Kraft bei der Sache. Darum finde ich es schade, wenn sie nicht die Kunden und den Umsatz bekommen, den sie verdienen.

Eine gute, erfüllende Arbeit für gutes Geld – muss das so schwer sein?

Viele Kunden verzetteln sich dann in etliche Marketing-Maßnahmen, schalten Anzeige, verteilen wahllos Flyer oder senden Radio-Spots, um auf sich aufmerksam zu machen.

Ich finde, dieser Weg ist genau verkehrt herum gedacht.

Regel Nr. 1: Du darfst nicht vergleichbar sein!

Es geht nicht darum, sich durch mehr Marketing von der Konkurrenz abzuheben. Sondern darum, nicht mit der Konkurrenz vergleichbar sein zu dürfen!

Ein Unternehmen mit Charakter und einem klaren Profil. Und einer Antwort auf die Frage: Was macht mein Unternehmen einzigartig?

Du solltest dir zunächst klar darüber werden, was dich von deiner Konkurrenz unterscheidet.

Und bitte antworte jetzt nicht mit „Gutem Service“. Das behaupten alle von sich.

Es gibt tausende Wege, ein Unternehmen einzigartig zu positionieren.

Stell es dir wie eine große Landkarte vor: Das ist der Markt. Er ist riesig. Wo soll dein Unternehmen stehen? Wofür möchtest du bekannt sein, was liegt dir am meisten am Herzen? Was machen alle anderen – und was kannst du ANDERS machen?

Hierfür solltest du dich erstmal richtig am Markt positionieren – einen Platz finden, der dich von anderen unterscheidet. Wie genau das geht erkläre ich ausführlich in diesem Blogbeitrag: Wie du deine Positionierung findest. 

Praxisbeispiel: Ein neues Lokal

Angenommen, du eröffnest ein Local. Was kannst du tun, damit Kunden zu dir kommen und du genug Umsatz machst?

Hier ein paar Ideen, was du anders machen könntest:

• Es gibt nur ein einziges Gericht auf der Karte, das so unglaublich lecker ist, dass höchste Suchtgefahr besteht.

• Ein Local, in dem Hunde besonders willkommen sind und gemeinsam mit dem Herrchen verpflegt werden

• Du lebst ein Motto (z.B. 60er Jahre, Hippie, Retro) und ziehst dieses konsequent durch

• Die gesamte Einrichtung ist blau. Von der Tapete bis zum Strohhalm.

• Du hast die größte Auswahl an italienischen Salamiesorten in Deutschland

• Du hast ein außergewöhnliches Gericht wie „Bratwurst mit Blattgold“

• Du hast so unfassbar charmantes Personal, dass sich Kunden sogleich in sie verlieben

• Dein Local ist kinderfreie Zone

• Deine Kunden bezahlen nicht die Getränke, sondern die Zeit, die sie bei dir verbringen (BSP: Zeitlos Café)

• Du bietest einen Limousinen-Service an, der Kunden abholt und nach Hause bringt

• Du veranstaltest Kostüm-Partys

• Du bietest Genuss-Veranstaltung in Kooperation mit Unternehmen in der Umgebung an

• Es gibt je ein Gericht aus allen EU-Ländern / Kontinenten etc.

• Deine Kunden können ihre Fremdsprachen-Kenntnisse aufbessern, da auf Wunsch die gesamte Kommunikation in einer anderen Sprache abläuft

Ja ich weiß, manche Idee sind überspitzt und verrückt. Aber hey, warum denn nicht? Ich fände es so erfrischend zu sehen, dass die Menschen mutiger und verrückter werden!

Nicht genug Kunden? Das sind die Ursachen

Wenn keine oder nicht genügend Kunden zu dir kommen, liegt das meistens an 2 Dingen:

1. Kein Bedarf
Du hast keine „Existenzberechtigung“. Deine Kunden haben keinen Bedarf nach deiner Leistung oder sind nicht bereit, entsprechend Geld dafür auszugeben.

2. Kein Alleinstellungsmerkmal
Du löst zwar ein Problem / deine Kunden haben Bedarf, aber du bist genau wie alle anderen. Dann sehen dich deine Kunden nicht oder es geht nur um den Preis.

Bei dem Hotel war es Nr. 2. Es gibt bestimmt Bedarf, dass Kunden etwas außerhalb der Stadt Ruhe finden wollen, aber dafür müsste er schon etwas mehr bieten als ein Standard-Zimmer in einem Standard-Hotel mit Standard-Service. Da kann auch das beste Marketing nicht mehr viel helfen (oder der sagenumwobene Vollblut-Vertriebler).

Aber wenn du dich klar von anderen unterscheidest, dann wird es wesentlich einfacher für dich, Kunden zu gewinnen.

Aufgabe:

Also überleg dir: Was machen alle anderen? Und dann mach genau das Gegenteil. Was fällt dir ein, was besonders wäre? Nicht direkt zensieren, erstmals alle Ideen runter scheiben, egal wie verrückt sie auch sein mögen.

Was kannst du weglassen, hinzufügen oder vereinfachen? Was kannst du aus einer anderen Branche für dich adaptieren? Frag Bekannte, Freunde oder deine Familie.

Sei der Spinner, sei leidenschaftlich.

Und werde zu einer Charaktermarke, die auf der Landkarte hell leuchtet und die deine Kunden nicht übersehen können!

Ich wünsche dir viel Spaß dabei!MerkenMerkenMerkenMerkenMerkenMerken