Was sind die Vorteile und Inhalte eines Marketingkonzepts? Und wie gehst du dabei vor?
Wenn du „Marketingkonzept“ hörst, kommt vermutlich keine große Freude bei dir auf, oder?
Meiner Erfahrung nach ist die Erstellung eines Marketingkonzeptes ähnlich angenehm wie der Besuch beim Zahnarzt: Man weiß, dass man es tun sollte, schiebt es aber trotzdem ständig auf.
Muss du wirklich ein Marketingkonzept erstellen?
Nein! Wenn du hunderte begeisterte Kunden hast, die Kasse nur so klingelt und du das Wort „Kundenakquise“ nur aus Horrorgeschichten deiner Bekannten kennst – dann brauchst du kein Konzept! Ich gratuliere dir, mach gerne weiter wie bisher! (Und ich hätte gerne ein paar Tipps, wie genau du das anstellst.)
Für alle anderen: Ja, du brauchst ein Konzept. Und hier ist es unwichtig, ob du selbstständig bist oder ein großes Unternehmen leitest. Nicht, damit ich mehr Aufträge erhalte, sondern deinetwillen. Aber warum?
Was sind die Vorteile eines Marketingkonzeptes?
Nehmen wir an, du wärst der Kapitän eines großen Schiffes und willst damit Perlen von A nach B transportieren. Du hast also ein starkes und solides Schiff (Know-how), eine tolle und tatkräftige Crew (Mitarbeiter) und deine wertvolle Fracht (Produkte und Dienstleistungen).
Schipperst du jetzt einfach drauf los, um auf gut Glück von A (Ausgangslage) nach B (Ziel) zu kommen?
Natürlich nicht!
Um erfolgreich von A nach B zu kommen, ohne dass dir die Nahrung ausgeht oder du auf ein Riff aufläufst, brauchst du eine Plan.
Und genau das ist das Ziel eines Marketingkonzepts: Es ist deine persönliche Routenplanung und das Steuerrad deines Unternehmens, um die wertvollen Leistungen sicher, schnell und effektiv zu deinen Kunden zu bringen, ohne dass du auf der Strecke bleibst.
Und ich weiß, was du dir jetzt denkst: „Bitte, nicht noch jemand, der von Zielen redet!“ Ich weiß, es ist nervig, da wir uns ungerne festlegen (das geht mir genauso).
ABER es gibt eine einfache Tatsache, die schon etliche Male in hunderten Studien bewiesen wurde:
Pläne werden umgesetzt. Vage Vorstellungen nicht!
Also Augen auf und durch – es ist ja nichts, was du alle paar Monate neu machen musst.
Was passiert, wenn ich kein Konzept habe?
Ich kenne das Problem: In der Praxis verzichten viele Unternehmen aufgrund mangelnder Zeit oder fehlender Kompetenzen auf dieses zentrale Marketinginstrument.
Oft mit dem Ergebnis, dass einzelne Marketingaktionen einfach im Sand verlaufen. Dann werden Marketingaktionen gestartet, ohne vorab ein klares Ziel zu definieren, was überhaupt damit erreicht werden soll.
Ohne Marketingkonzept …
- kennst du die Marktbedürfnisse und –Gegebenheiten nicht ausreichend
- hast du keine Antwort darauf, was dich einzigartig macht
- hast du wenig Argumente an der Hand, warum die Kunden genau bei dir kaufen sollten
- kannst du nicht genau bestimmen, wer deine Kunden sind und warum diese kaufen
- kann es sein, dass du keinen Plan habst, wenn sich der Markt oder der Wettbewerb verändern sollte
- verwässern deine Marketingaktionen und verfehlen ihre Wirkung
- unterstützt das Marketing nicht die Unternehmensziele
- verpulverst du Geld für ergebnislose Aktionen
Die Inhalte eines Marketingkonzepts:
Jedes Marketingkonzept ist ein Unikat, das individuell zugeschnitten wird, der Rahmen aber bleibt gleich. Das klassische Marketingkonzept beinhaltet folgende Bausteine:
1. Marketing-Analyse: Wie sieht meine aktuelle Lage aus?
2. Marketing-Ziele: Wo möchte ich hin?
3. Marketing-Strategie: Wie kommen ich zum Ziel?
4. Marketing Mix: Wie müssen welche Maßnahmen erfolgen? (Produktpolitik, Preispolitik, Kommunikationspolitik, Distributionspolitik)
Ich finde dies für die meisten Unternehmer aber in der stark gekürzten Form zu unkonkret – und in der langen Version zu unübersichtlich. Daher habe ich für mich und meine Kunden das Marketingkonzept-Steuerrad erstellt, anhand dem man die wichtigsten Fragen und Inhalte erkennen kann.
Das ist kein Hexenwerk, sondern gibt einfach nur kurz und bündig einen Überblick über den Inhalt eines Marketingkonzeptes.
1. Analyse & Vision
Wo bin ich und wo möchte ich hin? Welche Visionen und Ziele habe ich und wie gelange ich dorthin?
- Soll / Ist
- Vision / Motivation
- Ziele
- Zeit
- Budget
- Erfolgskontrolle
2. Markt & Mitbewerber
Was macht die Konkurrenz und wie entwickelt sich der Markt? Und welche Chancen und Risiken birgt diese Entwicklung?
- Konkurrenz
- Trends
- Entwicklung
- Chancen / Risiken
- Potenzial
3. Produkte & Vertrieb
Welche Leistungen biete ich zu welchen Preisen an? Wo stehen meine Leistungen und Produkte? Muss ich meine Leistungen verändern?
- Produkt- und Leistungsangebot
- Service
- Produktlebenszyklus
- Produktinnovationen
- Distribution
4. Kunden & Mitarbeiter
Wer sind meine Kunden, welche Bedürfnisse haben Sie? Und wie involviere, motiviere und binde ich meine Mitarbeiter?
- Wunschkunden
- Kaufverhalten
- Motivation / Kaufmotive
- Mitarbeiterbindung
- Mitarbeitermotivation
- Gemeinschaft
5. Positionierung & Preis
Was macht mein Angebot in den Köpfen der Kunden einzigartig? Warum sollen Sie bei mir kaufen?
- Alleinstellungsmerkmal (USP)
- Bedürfnisse
- Preispolitik / Preisstrategie
- Stärken / Schwächen
- Unternehmensstrategie
6. Kommunikation & Marketing
Auf welche Art und über welche Kanäle erreiche ich meine Kunden? Wie nehmen mich meine Kunden stimmig wahr?
- Marketingstrategie
- Kommunikationsinstrument
- Marketingmaßnahmen
- Corporate Design
Dies sind nur die wichtigsten Themen und Punkte in einem Marketingkonzept. Du siehst dass Thema ist sehr umfangreich und komplex! Für die genannte Aufstellung übernehme ich übrigens keine Gewähr auf Vollständigkeit, aber sie hilft mir und meinen Kunden jedoch ungemein, den Überblick zu behalten.
Zudem kommt es immer darauf an, in welcher Phase du gerade stehst und das ist, je nach Firma und Firmenhistorie, sehr unterschiedlich. Ein Konzept für eine Neugründung sieht entsprechend anders aus als wenn das Unternehmen seit 80 Jahren am Markt ist.
Kann ich mein Marketingkonzept selber schreiben?
Das kannst du natürlich. Allerdings möchte ich dir aus folgenden Gründen davon abraten: Das Thema ist sehr komplex und es braucht etliche Stunden bis Wochen, um auch nur halbwegs einen Überblick zu bekommen.
Außerdem hat es ganz klaren Vorteil, die Konzepterstellung an einen Fachmann zu übergeben: Neben der jahrelange Erfahrung und den Markt-Kenntnissen ist der externe Fachmann objektiv!
Unterschätz nicht, dass du einfach zu sehr in deine Arbeit involviert bist, um einen neutralen Blick von außen gewinnen zu können.
Wie willst du deine Leistungen den Kunden schmackhaft machen, wenn du deren Blickwinkel nicht neutral genug einnehmen kannst?
Ein neutraler Fachmann kann unglaublich wertvolle Erkenntnisse verschaffen. Auch ich lasse mir immer wieder von einem Coach helfen, der mir die Betrachtung meines Unternehmens aus Kundensicht ermöglicht.
Du siehst hier sonst tatsächlich den Wald vor lauter Bäumen nicht!
Ein Konzept sollte idealerweise gemeinsam erstellt werden, um das beste Ergebnis zu erhalten. So bleibt es noch „dein Unternehmen“ und beinhaltet trotzdem den wichtigen Blick von außen.
Der wichtigste Grund, um einen Fachmann zu Rate zu ziehen, ist aber folgender:
Um sein Unternehmen auf seine Vision und Ziele auszurichten, braucht man jemanden, der die wichtigen und richtigen Fragen stellt!
Manchmal ist der Kompass defekt und man ist vom Weg abgekommen. Und plötzlich stellt man fest, dass man von seinem ursprünglichen Plan ganz schön weit abgekommen ist.
Das ist der Punkt, an dem man sich fragt: „Wie bin ich nur hierher gekommen? Eigentlich hatte ich doch ein ganz anderes Ziel!“
Hier brauchst du externe Hilfe, um den Kompass wieder richtig einzustellen. Teilweise mögen diese Fragen etwas unangenehm sein, doch es bringt nichts, darüber hinwegzugehen. Wenn du möchtest, helfe ich dir hier gerne als „liebevoller Außenstehender“, also als Person, die es gut mit dir meint, um wieder auf Kurs zu kommen. Danach stellt sich normalerweise eine große Klarheit ein, die sehr wertvoll für alle weiteren Aktionen ist.
Fazit:
Dies war erstmal ein grober Umriss, was ein Marketingkonzept beinhaltet und wofür es wichtig ist. Fest steht jedoch: Ein Marketingkonzept ist unerlässlich, um ein erfolgreiches Unternehmen zu führen und sinnvolle, ineinandergreifende Marketingmaßnahmen zu gestalten, die nicht verpuffen.
Es erfordert erstmal einige Anstrengung und Zeit, das wirst du nicht umgehen können. Doch im Ergebnis wird sich diese Investition auf jeden Fall auszahlen, da es dir für alle weiteren Schritte die nötige Klarheit, Weitsicht und Transparenz gibt.