4 wirkungsvolle Tipps, um besser zu verkaufen

„Oh schau mal, das Kissen müssen wir mitnehmen!“ Mein Partner steht mit leuchtenden Augen vor einem Kissen mit Spruch drauf „Home is where the heart is“.

Ich schaue ihn ungläubig an. „Ernsthaft? DU willst ein Kissen mit einem kitschigen Spruch drauf kaufen??“

„Jaaaaaa – das passt doch so schön in unsere neue Wohnung, wirkt gemütlich und einladend…“

Ich grinse und wir kaufen das Ding. Und noch ein zweites Kissen mit einem Spruch, der mir gefällt. Und Deko. Und einen Teppich. Und natürlich Kerzen.

Das Ende vom Lied: Anstatt wie geplant mit nur einer Postkarte das Geschäft zu verlassen, stehen wir mit einer saftigen Rechnung an der Kasse.

Huch, wie ist denn das passiert?

Ich arbeite mein ganzes Berufsleben im Marketing, aber auch ich bin nicht dagegen gewappnet. Schwupps entstehen diese Bilder in meinem Kopf: Kuschelig auf dem Sofa sitzen. Ein Glas Rotwein bei Kerzenlicht. Essen mit meinen Freunden. Einen Kakau trinken, während ich ein Buch lese. Oder einen Kaffee trinken, während ich geniale Marketingkonzepte erarbeite 🙂

Herzlich Willkommen in deinem Kopfkino!

Leise, still und heimlich schleichen sich die Mini-Sequenzen in deinen Kopf, lassen dein Herz höher schlagen und dich selig grinsen.

Und das alles wegen einem Kissen mit Kitsch-Spruch.

Bei mir funktioniert das aber auch z.B. auch prima mit Bildern aus Italien oder Reisen allgemein. Wie schaut es bei dir aus – was lässt bei dir dein Kopfkino entstehen?

Wenn mir meine Familie oder Freunde von einem Kauf erzählen, frage ich Sie oft: „Warum hast du es gekauft?“ „Was hattest du dabei in deinem Kopf?“ „Warum hast du mehr gekauft, als du wolltest?“ Die meisten sind irritiert, da sie sich bewusst keine Gedanken darum gemacht haben.

Die Bilder entstehen einfach und erzeugen dann das Gefühl: „Muss ich sofort haben“ oder „interessiert mich nicht“.

So kommt es z.B., dass ich mir einen teuren Entsafter gekauft haben, nachdem ich die Doku: „Fat, sick and nearly dead“ angesehen habe (Ein Mann, der durch eine Saftkur extrem abnimmt und sogar seine kompletten Medikamente absetzen kann). Ich hatte ernsthaft vor, ihn zu benutzen! Ich sah mich lächelnd, rank und schlank und mit strahlendem Teint mit einem Saft durch die Gegend laufen.

Nach ein paar Wochen ließ diese Begeisterung aber schnell nach, da es einfach ziemlich aufwändig und teuer ist, so viel Gemüse und Obst zu entsaften. Das leuchtende Bild verblasst.

Aber du kennst das bestimmt auch mit anderen Sachen: Heimtrainings-Geräte, Diätprodukte, Bücher, Küchengeräte… Es hat einmal soviel Kopfkino und damit Emotionen bei dir erzeugt, dass du Geld dafür ausgegeben hast, es Wirklichkeit werden zu lassen.

Was auf der Kundenseite vielleicht nicht immer toll ist, kann für dich als Anbieter aber durchaus nützlich sein – wenn du weißt, wie es geht.

4 Tipps, um besser zu verkaufen

  1. Sei kein Egoist!

Besser verkaufen durch EmpathieJeder hat sein eigenes Kopfkino – und damit eigene Gründe für oder gegen einen Kauf. Es ist wie mit dem Geschmack: Dasselbe Produkt kann den einen Menschen im siebten Himmeln schweben lassen, während ein anderer davon völlig abgestoßen wird.

Zum Beispiel Austern: Ich habe sie probiert – und sie schmecken nach einer glibbrigen, matschigen Salzlache. Andere lieben sie (warum auch immer).

Mach also bitte nicht den Fehler zu glauben, dass DEIN Grund etwas zu kaufen auch für alle anderen gilt. Alles, was in deinem Kopf passiert, ist eine Verbindung aus allem, was du je in deinem Leben erfahren, gehört, gelesen und gesehen hast. Diese Mischung ist so genauso einzigartig wie du.

In Bezug auf dein Unternehmen bedeutet das: FRAG DEINE KUNDEN, warum Sie bei dir kaufen! Lass es nicht darauf beruhen, dass du GLAUBST zu wissen, warum sie es tun. Du bist eh viel zu tief in deinem Thema drin.

Je mehr Antworten du hast, umso eher kannst du aber einen gemeinsamen Konsens bestimmen – die häufigsten Gründe, warum die meisten bei dir gekauft haben. Sozusagen der „Teaser“ für deinen Film, das Wichtigste in komprimierter Form.

  1. Hör RICHTIG zu!

Besser verkaufen durch zuhörenIch weiß, dass es nicht einfach ist – und nur sehr wenige Menschen beherrschen das wirklich gut: Sei in deinen Gesprächen so präsent wie nur irgendwie möglich! Kein Handy, keine Gedanken schweifen lassen oder deine To-Do-Liste im Kopf abspulen. Hör deinem Gesprächspartner und Kunden wirklich zu!

Die meisten Menschen erzählen dir gerne, was Sie antreibt. Warum Sie dich angerufen haben. Was ihnen wichtig ist. Wonach Sie suchen. Womit sie Probleme haben.

Lass sie reden, hör ihnen RICHTIG zu: Welches Motiv steckt wirklich dahinter? Und dann geh darauf ein!

Beispiel für verschiedene Kundenmotive:

Du bist Weinhändler. Ein Kunde betritt dein Geschäft und du fragst ihn, wie du helfen kannst. Und dann hör GENAU hin. Versuch zu verstehen, welche Absicht hinter dem Kauf steht. Denn je nachdem, wie die Antwort ausfällt, kannst du einen Film in seinem Kopf entstehen lassen, der perfekt auf seine Bedürfnisse passt.

Kunde 1: „Ich war vor kurzem in Frankreich und habe da diesen tollen Rotwein getrunken….“
Motiv: Er möchte sich an seinen Urlaub erinnern und die Erinnerung aufleben lassen
Antwort: „Dieser wunderbare trocken-fruchtige Bordeaux hier ist bestimmt genau das Richtige. Riechen Sie mal! Es erinnert direkt an einen warmen Sommerabend, während man ein schönes saftiges Steak isst und dabei den Sonnenuntergang beobachtet. Und danach noch ein Stück Käse dazu – und man fühlt sich gleich wieder wie in Frankreich….“

Kunde 2: „Ich möchte meinem Vater einen besonderen Rotwein zum Geburtstag schenken…“
Motiv: Mein Vater soll erkennen, wie wichtig er mir ist.
Antwort: „Dann ist ein gehaltvoller Bordeaux-Wein genau das Richtige!  Bordeaux erzeugt weltberühmten Weine. Der Zusammenklang von Cabernet Sauvignon, Merlot und Cabernet Franc begeistern jeden Wein-Liebhaber. Sicher wird sich ihr Vater sehr freuen, dass Sie sich so viele Gedanken gemacht haben und mit Ihnen gemeinsam auf das nächste Lebensjahr anstoßen(…)“

Kunde 3: „Ich möchte gerne etwas Neues ausprobieren….“
Motiv: Abenteuer / Mir ist langweilig und ich will etwas Neues entdecken
Antwort: „Ich habe hier ganz neu einen besonderen Bordeaux rein bekommen, der noch ein Geheimtipp unter den Weinkenner ist und einen außergewöhnlichen Geschmack aufweist(…)Sie werden heute Abend erstaunt sein, wie viele feine Geschmacksnuancen Sie entdecken werden!“

Das war nur ein kleines Beispiel – aber du siehst, wie unterschiedlich Kauf-Beweggründe sind – und wie unterschiedlich der Film im Kopf ablaufen könnte. Die Bilder kannst du natürlich nicht nur im Gespräch, sondern auch per Text auf deiner Webseite etc. entstehen lassen. Und das funktioniert natürlich auch, wenn du eine Dienstleistung anbietest!

Übrigens:
Ich bin fest davon überzeugt, dass die Menschen, die am besten zuhören, auch am meisten Erfolg haben werden. Es geht nicht mehr darum, wer am lautesten da draußen schreit – sondern wer sich die Zeit nimmt, seinem Gesprächspartner zuzuhören und wirklich präsent zu sein. Wer zuhört gewinnt!

  1. Du kannst niemanden überreden

du verkaufst nicht durch überredenDa ich Austern nicht leiden kann, ist es absolut unmöglich, mich zum Kauf dieser Glibbermasse zu bewegen. Da können die Anbieter noch so heftig ihre Marketing-Maschine anschmeißen, den „exquisiten Geschmack“, Frische oder Premium-Qualität anpreisen oder Rabatt gewähren.

Wer keinen Bedarf hat, wird nicht kaufen. Ende. Punkt.

Es hört sich so banal an, ich weiß. Aber das ist es, was die meisten beim Thema Marketing falsch verstehen: Es geht nicht darum, einen Menschen, der nichts kaufen will, zu manipulieren oder zu überreden!

Wenn jemand keinen Bedarf hat, entsteht kein Bild in seinem Kopf (oder nur ein Negatives). Ohne diese positiven Bilder entstehen aber keine Emotionen. Und ohne Emotionen kein Kauf!

Bedürfnis + Kopfkino = Emotionen => Kauf

Im Marketing geht es darum, die wirklichen Bedürfnisse von Kunden zu erkennen und ihnen dabei zu helfen, die für sie beste Entscheidung zu treffen.

Idealerweise helfen deine Produkten und Dienstleistungen natürlich dabei, sein Bedürfnis zu erfüllen. 🙂 Du kannst aber nicht künstlich oder mit psychologischen Tricks ein Bedürfnis im Kunden erzeugen. Entweder er hat es oder nicht. Also hör auf, Zeit, Geld und Energie darauf zu verschwenden, Nicht-Kunden zu missionieren. Und fang lieber an, dich um die zu kümmern, die deine Leistungen wirklich brauchen.

  1. Übe dich im „Bilder malen“.

Besser verkaufen durch sinneIch habe eine sehr lebhafte Phantasie und entsprechend viel Kopfkino-Material. Ein kleiner Auslöser und ich hänge Tränen-lachend auf dem Boden (nicht immer passend, aber wenigstens habe ich meinen Spaß). Es gibt aber auch Menschen, denen es schwer fällt, die Kopfkino-Maschine da oben anzuschmeißen.

Also ist es deine Aufgabe, Ihnen dabei zu helfen!

Was liegt näher, als dafür die Sinne des Kunden anzusprechen? Oft reicht schon ein „Stellen Sie sich vor, dass…“ – und die Verknüpfung mit Bildern aus der Zukunft. Wie könnte dein Kunde fühlen? Was riecht, schmeckt, hört oder sieht er? Welche positiven Folgen hat ein Kauf?

Erst durch diese Bilder entstehen Emotionen. Viele Anbieter berufen sich auf logische, rationalen Gründen – aber so ticken wir einfach nicht! Emotionen sind es, die deinen Kunden zum Kauf bewegen.

Im Gegenteil heißt das natürlich: Sollte ein Kunde nichts spüren, während er z.B. deine Webseite überfliegt, wird er deine Angebote ignorieren. Es ist für ihn nicht relevant, also weg damit. Und das wäre doch wirklich schade, oder?

Aber stell dir mal vor, du sitzt einem Kunden gegenüber. Du hörst ihm richtig zu und erkennst, was ihm wirklich wichtig ist, welches Bedürfnis ihn wirklich antreibt. Du bist ein echter „Menschenleser“ geworden und weißt schnell, welches deiner Angebote passend für ihn ist.

Jetzt musst du nur noch den dazu passenden Film im Kopf deines Kunden erzeugen. Du weißt, dass du ihm nichts aufdrückst, sondern ihm wirklich helfen kannst. So machen dir deine „Verkaufsgespräche“, vor denen du sonst immer etwas Angst hattest, sogar Spaß und fallen dir leicht – und dein Umsatz steigt. 🙂

Was ist mit dir – hast du noch Tipps, um das Kopfkino von Kunden in Fahrt zu bringen? Ich freue mich auf deinen Kommentar!

Alles Liebe

Annika

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4 Gedanken zu “4 wirkungsvolle Tipps, um besser zu verkaufen

  1. Liebe Annika,
    wie immer ein gehaltvoller, interessanter und vor allem liebevoll verfasster Beitrag. Mir ist eine Parallele aufgefallen. Wenn ich Menschen danach frage, wo es weh tut (ich blogge über Füße), dann ist es für mich äußerst spannend, genau hinzusehen, wie sie mit einer Geste den Schmerz beschreiben. Mit spitzen Fingern, bedeutet: hier bitte vorsichtig, es sticht. Oder flächig mit dem Handteller reibend, dann ist der Schmerz wohl eher dumpfer und in der Tiefe. Das hat auf den ersten Blick nichts mit deinem Artikel zu tun. Ich habe aber gelernt, dass es auf den unterschiedlichsten Gebieten lohnenswert ist, aufzupassen, was uns unser Gegenüber genau mitteilen möchte. Mit Worten können Kunden, Patienten etc. meist gar nicht so deutlich mitteilen was sie sich wünschen. Bilder, Gestik und Mimik transportieren dann das Eigentliche.

    Liebe Grüße
    Birgit

  2. Liebe Annika,

    wirklich ein sehr rührender und eindrucksvoller Beitrag, der beschreibt, was andere in harten Worten erzählen. Du hast das Talent, diese Information in eine realistische „Verpackung“ zu legen, sodass auch hier Kopfkino entsteht und jeder weiß, was du meinst.

    Perfekt! Vielen Dank für diese Eindrücke.

    PS: Gerade der kleine Abstand, der Schritt zurück, den du auch beschreibst, hilft mir immer sehr.

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