Wie du durch einen knackigen Elevator Pitch potentielle Kunden in wenigen Minuten überzeugst. Ich zeige dir 5 verschiedene Formeln und Praxisbeispiele, um dein Unternehmen vorzustellen (die du flexibel anpassen kannst).
Angenommen, du bist auf einem dieser (schrecklichen) Netzwerktreffen. Du stehst etwas unsicher an einem wackligen Stehtisch, vor dir eine Tasse schlechten Kaffees.
Nach und nach gesellen sich ein paar Fremde zu dir. Einer sieht dich aufmunternd an und stellt die Frage aller Fragen:
„Und – was machen Sie beruflich?“.
Plötzlich verstummen die Gespräche im Raum. Alle wenden sich dir zu.
Grillen zirpen.
Im Hintergrund weht ein Strohballen vorbei (wo kommt der denn her?).
Entfernt heult ein einsamer Wolf.
Und jetzt du: Wie lautet deine Antwort?
Als Selbstständiger oder Freiberufler musst du dauernd über dich oder dein Unternehmen sprechen. Trotzdem sind viele auf diese Frage nicht oder nur schlecht vorbereitet.
Und das ist kein Wunder: Die eigene Leistung klar und prägnant auf den Punkt zu bringen ist nicht leicht.
Nach meiner (absolut unwissenschaftlichen, nicht repräsentativen) Beobachtung gibt es 3 Typen von Menschen, die unterschiedliche Antworten geben.
Typ 1: Der Schwafler
Der Schwafler holt zu einer langen Antwort aus, angefangen bei seiner Kindheit, dem beruflichen Werdegang und dem Namen seines Hundes. Die Anwesenden versuchen, die ganze Zeit interessiert zu wirken, schweifen jedoch gedanklich ab. Nach 10 Minuten kann der Schwafler immer noch nicht erklären, was genau er tut. Aber immerhin weißt du jetzt, dass sein Hund laktoseintolerant ist und Probleme mit der Hüfte hat.
Typ 2: Der Fachidiot
Der Fachidiot geht automatisch davon aus, dass alle Anwesenden die Fachsprache seines Gebietes verstehen. Er versucht damit, intelligent zu wirken und andere zu beeindrucken. Leider versteht ihn kein Schwein, was aber niemand zugibt, um sich keine Blöße zu geben. Stattdessen nicken sie im Tackt, sind aber in Gedanken beim Abendessen.
Typ 3: Der Minimalist
Der Minimalist nennt kurz seine Berufsbezeichnung und schweigt dann wieder. Emotionale Resonanz oder Anknüpfungspunkte tendieren gegen Null. Die Anwesenden sind so verzweifelt, dass sie nachfragen, um den Minimalisten in ein Gespräch zu involvieren. Weil er aber nur einsilbige Antworten gibt, wird schnell das Thema gewechselt.
Du siehst: Keiner der Möglichkeiten ist geeignet, um dich oder dein Unternehmen vorzustellen (jedenfalls nicht, wenn du dadurch Kunden gewinnen möchtest).
Und darum brauchst du einen Elevator Pitch.
Was ist ein Elevator Pitch?
Ein Elevator Pitch soll in kurzer Zeit Interesse an deine Unternehmen, einem Projekt oder dir selber wecken. Er bildet den Anknüpfungspunkt für ein weiteres Gespräch und signalisiert potentiellen Kunden, dass du der richtige Ansprechpartnern für sie bist.
Die Idee stammt aus Amerika. Start-ups setzen ihn ein, um vielbeschäftigte Investoren während einer kurzen Aufzugfahrt von sich zu überzeugen.
Theoretisch sollte der Elevator Pitch nicht länger dauern als die Zeit, die man braucht, um mit dem Aufzug in das oberste Stockwerk eines Gebäudes zu fahren (zwischen 30 Sekunden und 2 Minuten, aber so genau weiß das niemand).
Aber es geht nicht wirklich um die Sekunden-Anzahl. Sondern darum, dass du anderen in wenigen Sätzen einen überzeugenden Eindruck gibst.
Einsatzgebiete für den Elevator Pitch
Wo und wann ist der richtige Zeitpunkt, um den Elevator Pitch einzusetzen? Natürlich musst du kein Start-up sein, dass Investoren sucht.
Du kannst ihn überall da einsetzen, wo dir nur wenig Zeit bleibt, um andere von dir zu überzeugen und den Wert deines Angebots zu vermitteln.
Typische Einsatzmöglichkeiten
- Erstgespräche mit potentiellen Neukunden
- Webseite (Startseite oder «Über dich» Seite)
- Kaltakquise (telefonisch oder persönlich)
- Netzwerktreffen
- Vorträge und Weiterbildungen (denk mal an die Pausen…)
- Messen
- Podcast (dein eigener oder als Gast bei einem fremden Podcast)
- Interviews (Online, offline)
- Präsentationen
- Social Media-Kurzbeschreibungen (Facebook, Instagram, Pinterest, LinkedIn…)
- Autorenboxen bei Gastbeiträgen
- Zufallsbekanntschaften (Flugzeug, Abendessen und Co.)
- etc…
Selbst wenn du kein «Netzwerker» bist und Kaltakquise hasst wie der Teufel das Weihwasser (ich fühle mit dir!) – es gibt auf jeden Fall zahlreiche Anlässe, um einen richtig guten Eindruck zu hinterlassen.
Wie du einen Elevator-Pitch erstellst
Erstmal: Du musst mit deinem Elevator Pitch niemandem etwas verkaufen oder überzeugen! Ich mag kein Hardselling und glaube auch nicht, dass 1-2 Minuten ausreichen, damit ein Kunde bei dir kauft.
Sieh den Elevator Pitch lieber als Startpunkt für ein weiteres Gespräch. Und behalte immer im Hinterkopf: Selbst wenn dein Gegenüber nicht zu deiner Zielgruppe passt, kann es sein, dass er jemanden kennt, der dein Angebot gebrauchen könnte.
Welche Inhalte sollte ein Elevator Pitch haben?
1. Den Nutzen erklären
Geh nicht davon aus, dass dein Gegenüber sofort versteht, welchen Nutzen deine Leistung hat. Die meisten haben zu viel andere Themen, die sie beschäftigen. Hilf deinem Gegenüber zu verstehen (und am besten zu fühlen), welchen Nutzen dein Angebot hat.
2. Die Zielgruppe identifizieren
Mit welchen Menschen arbeitest du am liebsten? Wem kannst du mit deinem Angebot am besten helfen? Falls du dir jetzt denkst «Ich kann jedem helfen» dann musst du erst an deiner Zielgruppe arbeiten, bevor du den Elevator Pitch erstellst. Es ist wie bei Mensch-Ärger-dich-Nicht: Bitte zurück auf Anfang. Eine sehr klare Zielgruppe ist das Fundament für alle Marketingaktivitäten.
Faustregel: Wenn du allen hilfst, hilfst du niemandem.
3. Dein Alleinstellungsmerkmal zeigen
Was unterscheidet dich vom Wettbewerb? Hast du dich auf ein Thema spezialisiert? Was kannst du besser als andere? Wenn du unsicher bist, findest du hier einen Artikel dazu, wie du deine Positionierung findest:
4. Emotion oder Reaktion wecken
Dein Elevator Pitch soll nicht einfach nur ein Statement sein, sondern ein weiteres Gespräch in Gang bringen. Er sollte also irgendeine Reaktion oder Emotion im Gegenüber wecken. Das kannst du z.B., indem du Neugier weckst, deine Persönlichkeit zeigst oder indem du eine kurze Story erzählst.
Lass uns schauen, welche Möglichkeiten es gibt.
5 Elevator-Pitch Formeln
Wenn du nach Elevator-Pitch googelst, findest du oft eine Formel, die ungefähr so aussieht:
Die Standard-Formel: «Ich bin x und mache y für z.»
Beispiele:
«Ich bin virtuelle Assistentin und erstelle Socia-Media-Grafiken für Solopreneure.
«Slack hilft mit einem einfachen Chat, Unternehmen dabei zu helfen, ohne E-Mails zu kommunizieren.«
Dieser Standard-Pitch wird von vielen Unternehmen auf ihrer Webseite eingesetzt, weil er so schön kurz ist.
Beim Standard-Pitch gibt es 3 Probleme:
- Er weckt keine Emotionen.
- Er wirkt schnell auswendig gelernt.
- Er passt oft nicht in den Rahmen eines natürlichen Gesprächs.
Was gibt es also für Alternativen?
Ich habe in den letzten Jahren 5 Formeln entwickelt, die etwas besser geeignet sind, um dein Unternehmen vorzustellen. Teste einfach aus, mit welcher Variante du dich wohl fühlst. Denn egal, was du marketingmäßig machst: Es sollte zu dir und deinem Unternehmen passen!
1. Formel: Der Rebell
Gib es doch zu: In jedem von uns steckt ein kleiner Rebell. Wir wollen Dinge ändern, anders machen oder verbessern. Wenn dich etwas am Markt genervt hat, setzt du diese Formel ein, um deine Leidenschaft zu zeigen.
Mein Name ist / Mein Unternehmen heißt …… Ich liebe (Begeisterung)…. War es aber leid, dass (Hindernis)…. Also habe ich (Ergebnis + Vorteil) ….
3 Beispiele:
Dollar Shave Club
Mein Name ist Michael. Ich liebe eine saubere Rasur. War es aber leid, ein Vermögen für schlechte Rasierklingen zu bezahlen. Deshalb habe ich ein Abo-Modell für Rasierklingen entwickelt, das für 1 Dollar pro Monat hochwertige Rasierprodukte direkt an Ihre Haustür liefert.
Virgin
Mein Name ist Richard. Ich liebe es, zu reisen. War es aber leid, dass die Fluggesellschaften ständig verspätet waren und schlechten Service an Board hatten. Also habe ich meine eigenen Fluggesellschaft gegründet, die immer pünktlich ist und jeden Kunden erstklassig behandelt.
MarketingCafé
Mein Name ist Annika. Ich liebe es, Menschen dabei zu helfen, sichtbar zu werden. War aber von lautem und aufdringlichem Marketing genervt. Also habe ich mein MarketingCafé gegründet, um leisen Unternehmen zu zeigen, wie sie sich natürlich und authentisch vermarkten können.
Der Vorteil dieser Formel ist, dass er den persönlichen Bezug zu deiner Leistung erkennen lässt. Und dein Gesprächspartner kann schnell prüfen, ob deine Leistung für ihn in Frage kommt.
Aber falls du doch eher ein friedliebender Mensch bist und nur auf die Barrikaden gehst, wenn keine Schokolade mehr im Haus ist, gibt es auch folgende Möglichkeit…
2. Formel: Der Fragesteller
Wer fragt, der führt. Wenn du deinen Pitch mit einer Frage startest, schaffst du es elegant, auf dein Gegenüber einzugehen und zeitgleich den Wert deiner Leistung zu erklären.
Frage stellen…… Problem zeigen & Emotion wecken…. Problem lösen…. Handlungsaufforderung….
Beispiele:
Präsentationstrainer
Sind Sie nervös, wenn sie eine Präsentation oder einen Vortrag halten sollen? Ihnen ist klar, dass es Sie dabei unterstützt, ihr Unternehmen bekannter zu machen oder Ihre Expertise zu untermauern. Doch vor lauter Lampenfieber vermeiden Sie es, auf die Bühne zu gehen. Ich helfe Unternehmern, sicher auf der Bühne zu stehen und die Zuhörer in den Bann zu ziehen. Auf meiner Webseite finden Sie eine kostenlose Übung gegen die Nervosität vor dem Vortrag.
Übrigens: So einen Pitch kannst du nicht nur für dein Unternehmen, sondern auch für einzelne Produkte oder Angebot anwenden.
Elevator Pitch
Kennst du das Gefühl, dass niemand so richtig versteht, was genau du tust? Das Problem ist, dass du noch keine richtige Formel gefunden hast, um dein Unternehmen in nur wenigen Sätzen vorzustellen – ohne das es auswendig gelernt rüberkomme. Ich helfe dir, eine Kurzvorstellung zu entwickeln, die ein Gespräch mit potentiellen Kunden in den Gang bringt. Meld dich jetzt für meinen Newsletter an und du bekommst alle Formeln plus Beispiele.
Bleib flexibel!
Denk bitte auch daran, wie du weitermacht, falls dein Gesprächspartner deine Anfangsfrage verneint. Du könntest dann zum Beispiel fragen, ob er jemanden KENNT, der dieses Problem hat und sogar eine Empfehlung anvisieren.
3. Formel: Die eigene Story
Storytelling ist die beste Möglichkeit, um Emotionen zu wecken. Wenn du eine kurze (!) Story erzählst, gibst du deinem Gesprächspartner die Möglichkeit, an einer Erfahrung oder einer Erkenntnis teilzuhaben.
Vorher-Bild…… Hindernis…. Ergebnis….
Beispiel:
Naturseife-Hersteller
Ich hatte jahrelang Probleme mit meiner Akne und gab viel Geld aus, um reine Haut zu bekommen. Aber nichts funktionierte wirklich. Dann stieß ich auf das Buch „Naturseifen selber machen“ und wagte mich an meine ersten Selbstversuche.
Nach einigen Fehlschlägen entwickelte ich Rezepte, die meine Hautunreinheiten schnell beseitigten. Schon bald produzierte ich auch für Familie und Freude für verschiedene Hautprobleme und hatte alle Hände voll zu tun. Heute erstelle ich hautfreundliche und vegane Pflegeprodukte, die die natürliche Schönheit der Haut unterstützt.
ÜBRIGENS: Wenn dich Storytelling interessiert, findest du HIER einen kostenlosen Einsteigerkurs.
4. Formel: Die Kundenstory
Neben deiner eigenen Story gibt es auch die Möglichkeit, dass du eine Story aus der Kundenperspektive heraus erzählst. Mit diesem Pitch stellst du klar den Kunden in den Mittelpunkt und zeigst gleichzeitig den Wert deines Angebots.
Titel / Bezeichnung…… Kundenbeispiel…. Ergebnis….
Beispiele:
Naturkosmetik
Ich stelle vegane Naturkosmetik für verschiedene Hautprobleme her. Vor kurzem kam eine Kundin zu mir, die auf viele Inhaltsstoffe allergisch reagiert und sehr unglücklich über ihren Ausschlag war – sie traute sich kaum mehr aus dem Haus.
Nachdem wir einige Punkt geklärt hatten, konnte ich ihr eine Naturseife empfehlen, auf die sie nicht allergisch reagiert und die dennoch ihre Haut pflegt. Heute verwendet sie nur noch Naturprodukte und strahlt mit ihrer Haut um die Wette.
Coach für Nachwuchs-Führungskräfte
Ich bin Coach für Nachwuchs-Führungskräfte. Einer meiner Kunden im IT-Umfeld hat das Problem, dass ihm qualifizierte Nachwuchskräfte fehlen, um den Bedarf zu decken. Bisher lag seine Strategie darin, neue Mitarbeiter im Ausland zu suchen.
Gemeinsam haben wir ein Programm entwickelt, um die Stärken vorhandener Mitarbeiter herauszustellen und sie sinnvoll im Unternehmen einzusetzen. So bleiben wertvolle Mitarbeiter im Unternehmen, während sie zeitgleich ihr Potential weiter entwickeln.
5. Formel: Der Kunden-Einwand
Diese Formel ist ideal, wenn du in einer Branche arbeitest, bei der Kunden Einwände, Zweifel oder typische Problem vorbringen. (Beispiel: Marketing ist unethisch, Coaching ist nur bezahltes Kaffeetrinken etc.)
Titel / Bezeichnung……
Kunden-Einwand…
Angebot & Nutzen….
Ergebnis….
Handlungsaufforderung…
Beispiele für die Formel
Fitnesscoach
Ich bin Fitnesscoach. Viele Kunden haben keine Lust, einsame Trainingsstunden im muffigen Fitnessstudio abzuleisten. Darum trainiere ich meine Kunden im Team mit spannenden und energiegeladenen Spielen. Anstatt sich mühselig im Fitnessstudio abzurackern, machen meine Trainings Spaß und die Kunden trainieren nebenbei, ohne es zu merken. Manche knüpfen dabei sogar neue Freundschaften. Kommen Sie doch zu einem kostenlosen Probetraining vorbei und sehen Sie, wie viel Spaß Sport macht!
Fazit
Neben dem klassischen Elevator Pitch gibt es zahlreiche andere Möglichkeiten, um dein Unternehmen vorzustellen und ein weiteres Gespräch zu entfachen. Ein Elevator Pitch in Story-Form wirkt natürlicher als die typische Standard-Formel.
Teste für dich aus, welche der Formeln dir am meisten entspricht. Und dran denken: Bleib bei deiner Formulierung flexibel und passe sie je nach Bedarf an. Diese Vorlagen sollen nur eine Ausgangsbasis sein, damit du deinen eigenen Stil findest.
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